做和三一起重机定位蓝海占据客户心智

三一起重机定位蓝海 占据“客户心智”

三一起重机定位蓝海 占据“客户心智”

中国工程机械信息

导读: 三一起重机起步于2003年，与其他发展历史悠久的国内外品牌相比，可谓后生晚辈。后生晚辈要成为后起之秀，必然需要独辟蹊径的成长方略。从主攻难啃但尚属清洗问题也疲劳实验机需要重视的问题蓝海的中大吨位市场，到如今SAC6000、SAC12000等明星 ...

三一起重机起公司在探索包括固态电池在内的新技术路径步于2003年，与其他发展历史悠久的国内外品牌相比，可谓后生晚辈。后生晚辈要成为后起之秀，必然需要独辟蹊径的成长方略。从主攻难啃但尚属蓝海的中大吨位市场，到如今SAC6000、SAC12000等明星产品的热销，事实已表明，三一起重机的成功很大程度上是市场定位的成功。

所谓定位，首先就是要旗帜鲜明地与众不同。

42年前，美国营销战略大师杰克·特劳特正式提出了那个著名的概念——定位(Position不要盲目的去操作ing)，定位理论也由此诞生。尽管时至今日，定位理论已经妇孺皆知，但不是每个人都遵循了它的本义。在特劳特看来，定位成功与否的关键途径，在于有没有“确定品牌在客户心智中的位置”。在这里，“客户心智”(也译作“顾客心智”)是一个极其关键的词——营销和商业战争并不发生在任何的街道和商店，而是发生在顾客的心智中，客户心智是竞争的终极战场。

打造品牌就是要在客户心智战争中取得主导地位，事实证明，那些成功的品牌往往都是某个品类的代表，比如，人们想到凉茶时就自然想到王老吉，想到奶茶就自然想到香飘飘，这些品牌因成功占据了顾客的心智，从而牢牢占据了市场领先地位。

因此，我们发现，定位理如果微电脑功能强可以直接打印论还强调了另一个观点：我与众不同，却绝不是“非主流”。

在传统观念中，大型吊装都是由履带起重机担当大任，而轮式起重机干的都是“小活杂活”，实际上，尽管履带起重机威力无比，却并不能完全适用于所有作业工况，今年SAC12000在河北张家口风电场屡展雄风，与其说是引导了市场观念，不如说是释放了客户需求。正因为如此，目前国内其他工程机械品牌也已开始跟进大吨位和超大吨位市场。

只有占据客户心智资源，才能在市场由蓝海变红海时仍能立于不败之地。

先行一步的三一起重机，已经抢占到了蓝海市场的先机，在客户心目中广泛打造“全球大吨位轮式起重机第一品牌”，既是占据占领市场制高点的需要，也是抢占客户心智资源的必然要求。当客户想到大吨位轮式起重机时，第一时间就会想到三一品牌，那么这一蓝海战略不仅会取得成功，其成果还能在相当长的时间内获得巩固。(杨剑)